lunes, 26 de marzo de 2012

4 errores que cometen las empresas durante las crisis

Dagyi Rivera, wedding planner
y asesora de negocios en
el área de eventos.
Para nadie es un secreto que todos cometemos errores, aún más en nuestros negocios y en la forma de cómo manejarlos, pues en la vida como emprendedor  la experiencia es la que cimenta las bases del desarrollo del negocio.  Pero cuando estamos en épocas de crisis generalizada, donde los clientes están más preocupados por el dinero que tienen que gastar que por los servicios que van a recibir, donde los precios suben a veces, sin ninguna lógica aparente, estos errores pueden costarnos el DOBLE.

Recientemente lei un artículo de Christine Comaford, una conocida estratega de negocios que ha trabajado con empresas como Apple y Microsoft, que también colabora con la revista FORBES donde ella mencionaba los peores errores que una empresa puede cometer en estos tiempos, bien, inspirada por el artículo, me permito extrapolarlo al sector de eventos:

1.- Comprar/ Contratar apresuradamente:   si la crisis te llevo a incursionar en nuevas líneas de negocios, el peor error que puedes cometer en estos tiempos, es contratar personal y comprar activos sin antes reflexionar.   Si no sabes a ciencia cierta como responderá el mercado o cómo las nuevas personas se adaptarán a tu filosofía de negocios, lo mejor es que esperes, contrata personal freelance primero y has un trato justo ganar - ganar para los dos y evalúa después de un tiempo si te conviene absorber ese personal.  En el caso de compra de activos, lo mejor es que primero pruebes rentando a terceros, esto te permitirá probar el mercado sin el riesgo de invertir tu capital en inventarios costosos de mantener.

2.- No saber de donde viene tu ganancia:    lamentablemente muchos son los dueños de negocios que no saben a ciencia cierta cual de sus productos o servicios son los que le reportan la mayoría de sus ganancias, esto en épocas de crisis es muy peligroso, porque puedes estar dándole prioridad a ciertos productos/servicios que no te van a permitir mantener la infraestructura de tu negocio.  Estudia bien todos tus productos/servicios, cotejalos y checa cual de ellos te reporta mayores beneficios ya sea en tiempo, dinero y esfuerzo.
3.- No ejecutar los planes diseñados:   Otro grave error, pasas meses diseñando un nuevo plan de ventas o de mercadeo, incluso diseñando un nuevo productos, pero las cosas cambian a la primera y ya no le das el respaldo que necesita tu plan, lo dejas abandonado, con todo el esfuerzo tirado a la basura.  Como consultora de negocios, se que los emprendedores que están involucrados en la operación de su negocios, son quienes tienen la mejor información sobre qué resultará mejor o no para sus negocios, pero desafortunadamente, el estar inmersos en tantas actividades, las presiones externas y la demanda del día a día nos hace dificil hacerle seguimiento a nuestros planes.  Si ya tienes un plan o diseñaste un nuevo producto o servicio, EJECÚTALO, llévalo a cabo, dale el tiempo necesario para probarlo, en general toma 6 meses evaluar una nueva estrategia de negocios.  No condenes tus planes al fracaso antes si quiera de probarlos.

4.- Perseguir a TODOS los prospectos:   algo que siempre menciono en todos mis cursos: "No todos los clientes son para nosotros", es más muchos prospectos no le convienen a nuestros negocios.  Hacer seguimiento a tus presentaciones de ventas está bien, darles información, despejar sus dudas y enviar una mejor oferta para cerrar la venta, son estrategias válidas para convencer un cliente, pero si éste te da largas por más de un mes, es definitivamente un prospecto que no le conviene a tu empresa. Ciertamente puedes enviarles a través de emails ciertas ofertas para mantener el contacto y en el supuesto que sea duro de decidirse te tenga presente, pero en la mayoría de los casos el dinero que inviertes persiguiendo a un cliente no regresa.  Por eso, precalifica a tus clientes antes de ir a la primera entrevista con el, has las preguntas correctas para saber si ese prospecto forma parte de tu target y definitivamente no pierdas el tiempo con indecisos, es la peor inversión que puedes hacer.